vrijdag 17 februari 2012

De 8 tips om vooral NIET te pitchen en toch te ontvangen!


....maar gewoon expres jezelf te zijn!


Ik was gisteren op een netwerkbijeenkomst. Aan het begin werd een echte "pitch-ronde" gedaan voor alle ruim 40 deelnemers. Leuk, want vaak zie je op netwerkbijeenkomsten veel gezichten maar weet je niet wie je wilt aanspreken. Nu wisten we gelijk welke personen voor ons interessant waren om bij de borrel even aan te schieten.

En dat was dan gelijk het enige voordeel van de "pitch" ronde.

Maar dan de nadelen. Het waren er meer dan 40. Alle pitches leken op elkaar, er sprong er geen één uit. "Ik ben die en die en ik help anderen om......" leek het allemaal mee te beginnen. Het was allemaal een pot nat. Er zat bij niemand emotie of kwetsbaarheid in of humor of een beeld. En uiteraard omdat het gericht was op een groter publiek zat er ook geen persoonlijke boodschap in en niemand stelde een vraag....

En daarom heb ik al jaren een beetje een afkeer voor de traditionele opgelepelde elevator pitches. Zeker die pitches die je een in training in elkaar zet, uit je hoofd leert en overal te pas en te onpas gebruikt.


Je zou haast vergeten waar het woord "Pitch" van is afgeleid: het is één van de vele Amerikaanse sportmetaforen die wereldwijd bekend zijn geworden.
De pitcher is in de honkbalsport de belangrijkste speler. Hij gooit de bal naar de speler en doet dat om winst voor zijn partij te behalen. Hij gooit die bal dan ook op een manier, die past bij de slagman die voor hem staat. Hij gooit langzaam of snel, of een knuckleball, links- of rechtshandig en houdt rekening of de slagman goed is in verre slagen of in stootslagen. Een pitcher gooit zijn bal altijd gericht op die ene persoon waar hij op dat moment verbinding mee maakt, aankijkt, en gooit nooit met meer dan één bal tegelijk...

En dat zijn nu juist de belangrijkste elementen van een pitch: gericht op de persoon tegenover je, bedoeld om verbinding te maken met de talenten en interesses van de ander, met als resultaat winst: een eventuele samenwerking of verkoop. Als ZZP-er of werkzoekende bestaat die samenwerking of verkoop meestal uit jouw persoon. Jouw personal brand. En dus is de traditionele oude betekenis van de pitch, gericht op feiten, cijfers en harde verkoop niet meer geschikt.

Wat is voor jou dan een goede pitch? Zorg dat je verbinding maakt met degene tegenover je en zorg dat je onthouden wordt!


8 tips om NIET te pitchen:


1. NIET pitchen: maak eerst verbinding met de ander en luister!!
Laat altijd de ander eerst zijn of haar verhaal doen! Luister aandachtig en toon interesse en stel vragen! Vraag waarom de ander doet wat hij doet en waarom hij vandaag hier is.
Haak vervolgens met jouw introductie aan op wat die persoon heeft gezegd. Zelfs als uit het verhaal blijkt dat die persoon geen potentiele client of business partner is, maak je alsnog een prettige, geinteresseerde, aandachtige indruk, je legt echt contact en de persoon onthoudt jou en zal jouw kaartje of verhaal doorspelen aan iemand die wel wat met jou moet doen.


2. Richt je altijd op jouw ideale client
Zorg dat je altijd een beeld hebt van jouw ideale client. Profileer die bijna zoals een "crime profliler" dat zou doen en geef die client zelfs een denkbeeldige naam. Zelfs als je dan een pitch moet doen voor een grote groep, kun je de 2 of 3 mensen die aan jouw profiel voldoen er perfect uithalen en er voor zorgen dat jij die personen aankijkt en aanspreekt met jouw verhaal! Schiet nooit met losse flodders op alles wat beweegt, maar gericht op scherp en schiet nooit zo maar op een willekeurig prooi, maar kies bewust. Ga je pitch niet aanpassen op het aanwezige publiek maar blijf altijd bij jouw (denkbeeldige) ideale client.


3. Gebruik een prikkelende, grappige of verrassende opening
"Ik ben Tessa en ik ben een blikopener!"
Laat de ander raden wat je bent, maak een grap of doe iets anders onverwachts of verrassends dat bij jou of je dienst of product past. Iedereen begint met "ik ben die en die en ik help anderen om.... ".
Zorg dat je echt opvalt en dat je je onderscheidt in de monotone kakafonie op een netwerkbijeenkomst. En ja, die moet je soms even zoeken of zelfs oefenen.... maar blijf wel spontaan. Ga desnoods een keer een workshop improvisatietheater doen om te ervaren hoe het is om het vertrouwde los te laten...


4. Voeg emotie of passie toe: vertel je verhaal!
Gisteren tijdens de netwerkbijeenkomst was er een presentatie door twee ouders van een goed doel.
We kregen een verhaal over nog niet bestaande projecten, BN-ers en promotie, dat mij over de gehele linie niet raakte. Hoewel ik het twee hele mooie mensen vond en hun doel interessant, straalden ze geen passie uit, terwijl ik vermoed dat die er in overvloed is! Als zij het persoonlijke verhaal hadden verteld over hun meervoudig gehandicapte zoon en hun worsteling met het huidige zorgsysteem, dan hadden ze mij helemaal ingepakt. Nu was het gewoon het zoveelste goede doel met "name-dropping". Wat zonde van de gemiste kans! 
Het hoeft echt niet altijd hartverscheurend, maar laat zien waarom jij doet wat je doet, wat je raakt en waarom jij je werk of dienst uitvoert met passie!!


5. Gebruik geen vakjargon of vaagtaal.
Niet iedereen kan even goed luisteren, of begrijpt waar je het over hebt. Negen van de tien keer heb je een gesprekspartner tegenover je die niet bekend is in jouw vak of vakgebied. Gebruik dus geen "fancy" woorden, vakjargon of vaagtaal. Fancy woorden en vakjargon hoor je veel bij ICT-ers, consultants en social media experts. Vaagtaal hoor je helaas vaak bij coaches, een veel gehoorde is: "ik help anderen om in hun kracht te komen". Ik zeg: niet doen!! Je hoeft echt geen Jip-en-Janneke taal te spreken, maar let op je taalgebruik. Spreek de ander aan, letterlijk. Kijk goed of de ander je begrepen heeft, of sterker nog: check dit even. Gebruik gewoon simpele taal. Ook ik stond een keer het begrip "personal branding" te verkopen aan een broodjesverkoper die me aankeek alsof ie een tosti zag aanbranden en ben toen snel overgestapt naar een metafoor die bij hem paste!! Metaforen, humor, beeldspraak en mooie vergelijkingen werken vaak heel verhelderend.

6. Eindig met een vraag...
Zo maak je er een dialoog van in plaats van een monoloog en houd je ruimte open om te horen hoe jouw verhaal is overgekomen. Heeft de ander het begrepen, kan die er wat mee? Bovendien geef je de ander hiermee weer aandacht, in plaats van de aandacht op jou te houden. En het klinkt gek: maar wij mensen bloeien op bij aandacht. Zeker op netwerkbijeenkomsten praten de meesten nu eenmaal het liefst over zichzelf. Laat de ander dat doen, maar wel met een gerichte vraag waar jij wat uit kunt halen!!
"En.... ben jij al expres jezelf?"


7. Wees congruent en geloofwaardig.
Ben jij een kapster of styliste dan is jouw uiterlijk je beste verkooppitch. Heb je een bad hair day of heb je in de haast twee verschillende tinten zwart aangetrokken dan maak je een slechte indruk. Dit is natuurlijk een overduidelijk en overdreven voorbeeld, maar in alle andere gevallen geldt ook: straal uit wat je zegt: doe wie je bent!! Als jouw zakelijke motto is: "waarom moeilijk doen als het ook makkelijk kan", kom dan niet met een ingewikkeld technisch verhaal of vertel niet over allerlei procedures en systemen. Als jij verhaal A vertelt maar verhaal B uitstraalt dan komt het niet geloofwaardig over. Doe eens een 360 graden feedback om te checken hoe jij overkomt op anderen en trek je conclusie.


8. En tenslotte natuurlijk: wees expres jezelf...
Het hoeft niet perfect te zijn, sterker nog, ik ben een groot voorstander van een niet gelikte " elevator ptich". Je mag ook gewoon jezelf zijn en vertellen dat je het misschien nog niet helemaal zeker weet, hulp vragen of even de draad kwijt raken. Zo laat je zien dat je ook maar een mens bent.
Toen ik laatst een voorstelronde voor deelnemers deed in een training, was er een dame die door een bepaalde onzekerheid waar ze op stuitte niet goed uit haar woorden kwam. Andere deelnemers hielpen haar door vragen te stellen en suggesties te doen.
Driemaal raden wiens "pitch" de meeste indruk maakte in deze ronde en wie het beste onthouden werd?


De ideale pitch bestaat volgens mij niet. Maar een ding is voor mij zeker: als jij jezelf durft te laten zien en echt verbining maakt met de ander, dan wordt je onthouden!!

En dat is nu precies wat je wilt. De weg naar succes, heb je zelf in handen....daar heb je geen lift voor nodig! De beste pitch is GEEN pitch! 




Wil jij jouw verhaal met impact vertellen? Heb jij nog hulp nodig bij je richting, je "hoe en waarom", het ontdekken van je passie of het communceren van jouw persoonlijke boodschap, neem dan contact op met mij voor de mogelijkheden op gebied van personal branding en loopbaancoaching!

2 opmerkingen:

DanielleDuurzaam zei

Hoi Tessa,
weet je op de startersdag kwam ik ook in aanraking met de elevator pitch. Ik heb nu wel een "slagzin" maar eigenlijk is die behoorlijk breed, als je die hoort weet je nog steeds niet wat ik nou doe.
Verder gaat het tegen mijn gevoel in om altijd het zelfde riedeltje af te draaien. Want als ik buiten of straat een bekende tegenkom zeg ik andere dingen dan een mede-Biodanzer die ik ontmoet in de natuurwinkel. En als ik een nieuw contact maak op een vakbeurs voor de biologische sector zeg ik iets anders dan tegen een oud collega die weinig kan met termen als "duurzaamheid".
Kortom, ik vind dat je een goede blog geschreven hebt! Persoonlijk contact IS naar de ander luisteren, echt geïnteresseerd zijn en de tijd voor iemand nemen. Want we willen toch allemaal klanten die er echt voor gaan, en geen halve, twijfelende klanten die het allemaal te duur vinden. Liever 10 trouwe klanten van 50 halve!!
Groetjes,
Danielle

Tessa Faber zei

Dank je Danielle!
Wat jij zegt klopt ook, iedere situatie vraagt om een ander verhaal. Bij de benzinepomp of op een verjaardig, of langs de lijn op het hockeyveld. En daarom is het ook geen pitch maar je eigen verhaal.
Durf jij je "slagzin" hier te delen, misschien kan ik je nog een leuke tip geven???
Ook je motto gebruiken (zoals ik dat doe met "ontdek wie je bent en wees het dan expres") werkt erg goed!